大福（中国）物流设备有限公司
营业本部本部长张勇先生
导语：
自年进入中国，大福见证了中国市场对物流自动化态度和应用的变迁。作为一家享誉全球的系统集成企业，人们对大福却是“既了解又不了解”，因此本刊特地前往大福（中国）物流设备有限公司（全文简称：大福），为读者还原一个真实的系统集成领域的“武林盟主”。
在年5月美国权威杂志《现代物料搬运》发布的榜单上，大福实现了销售额连续5年位列世界第一。“年可以被称作中国的自动化应用元年，在这之前，中国市场对于物流自动化的了解和需求有限，之后物流自动化的需求开始爆发。”大福（中国）物流设备有限公司营业本部本部长张勇在采访伊始说道。
分拣能力达9,件每小时的高速分拣系统进入中国面对多重挑战
而在这段时间内，大福也遇到了来自各方面的挑战。
培养专业人才服务客户
首先是内部的挑战。在系统集成行业，大福被称作为“自动化物流基层人才培养的*埔*校”，张本部长对此不置可否。张本部长表示，在大福进入中国市场初期，整个市场人才短缺，大福便利用需求的空档期开始了人才培养建设，让自身的员工成为专业人才，满足大福在销售、工程技术、售后以及系统的人才需求。而随着市场的扩大，大福也因为各种原因面临员工流失的境遇，甚至经历了人才断档，但是大福依靠锁住关键人才和自身较强的修复能力，同时广收人才并建立了合理的培养体系，帮助大福持续获得充盈的人才。
“大福的员工一般需要在企业工作学习3年后才拥有单独接洽项目的能力，成为真正独当一面的人才。我们的培训方式也是多种结合，核心是帮助员工将所学应用到项目中去，毕竟知识都是为实践准备的。”张本部长笑着谈到，“我们甚至还会以《现代物流》杂志的内容作为考核内容，帮助员工进一步了解身处的市场环境。”
开放面对外部竞争
面对市场竞争，张本部长直言非常欢迎接受这种挑战。大福不会因为友商的竞争策略而改变企业的经营战略，大福始终坚持自己的价值观，按照自身的成熟做法为客户服务。当然，大福也在谋求与友商的合作，例如目前大福已经与中国市场的知名系统集成商展开了合作。“与友商合作能够帮助大福进入一些具有壁垒的行业和企业，有助于大福自身的发展和经验积累。”张本部长说道。
CNC装置厂家的自动立体库用“违和感”和韧性赢得客户信赖
而面对客户在供应商选择时的挑战，大福的员工表现得非常有韧性，这也是大福的企业文化之一。以某世界著名运动品牌商的项目为例，作为世界知名的运动品牌，该客户在遴选服务商之初，对所有的目标企业都是一视同仁，那么大福如何才能够让自己在竞争中脱颖而出呢？“违和感。”张本部长笑着解释道，“我们就是要制造违和感，让客户认识并记住我们。在该项目中，大福敢于将基于客户合理诉求的解决方案直呈客户，而非一味地迎合客户需求。因为大福认为，承诺的内容一定要实现，不能实现的内容就不应该承诺。在为客户服务的过程中，非常注重双方的价值观契合。”当客户对不同供应商提出的方案有疑问的时候（如价格等），大福以专业的角度来分析这些规划，通过不断的磨合推进，大福与客户增进了彼此之间的了解，项目落地也就水到渠成。
那如何消除违和感呢？大福带着该客户相关人员前往了日本总部的大福日新馆，展示了大福的硬件研发和应用能力，整个项目达到了40米高，共有12层货架，大福还为该客户定制研发了独一无二的一夹四箱堆垛机，帮助该客户在物流量和储存量方面达到了高度平衡，创造了更高的价值。
高24米的托盘式自动仓库（堆垛机5台、存储能力4,托盘）丰富经验和高品质服务成为独特优势
历史悠久，项目经验丰富
大福的悠久历史让其积累了丰富的项目经验，这不仅能够帮助大福为客户提供更完善、合适的解决方案，同时也能够让大福在进入新市场和领域时更从容和自信。张本部长以大福进入中国市场为例说道：“刚进入中国市场，大福在这里就是零。而经过近20年的发展，大福服务了各行各业的客户，项目数量已经超过个。日前我们与中国某知名白酒品牌接洽时，对方询问大福是否有过类似项目的经验，我们直言没有，但是我们能够通过多年积累的经验，提供专业、完善的服务。”当然，丰富的项目经验还能够帮助大福节省客户需求的调研时间，以及能够引导客户来完成项目的落地。目前行业内在为客户提供解决方案大多是以客户提供的相关数据为基础，但是对于一些首次上线物流自动化的企业而言，不了解流程也无法准确地提供解决方案所需的数据，那么在这样的情况下，大福依然能够通过丰富的项目经验，为客户提供解决方案，并在后续引导客户，逐步完善解决方案。“这就是大福专业的体现。数据很重要，但是在没有数据的情况下以经验制定符合客户需求的解决方案更重要。相比之下，大福肯定比客户更专业，因此大福应该引导客户。”
丰富经验还体现在设备的研发方面。上文所提到的大福日新馆，展示了众多大福已经和未曾面世的技术，本刊亦曾多次带团前往参观。据了解，大福的技术储备超过了10年以上。
每小时可分拣3,料箱的高速分拣系统打造高品质、高技术含量的硬件设备
硬件设备则是大福征服客户的另一关键利器。据介绍，目前大福拥有的硬件产品覆盖了堆垛机、穿梭车、高速滑块分拣机以及输送分拣相关的系统。张本部长坦言，大福的硬件设备之所以能够达到很好的效果，主要是因为元器件的性能非常高超，这是保证设备效果的核心原因之一。
张本部长还以大福产品在电商行业的案例展示了大福的超高性能。据介绍，在京东位于东莞的物流中心项目中，大福为其提供了堆垛机等产品，核心原因是大福的设备更加稳定。“相比于普通产品，大福的堆垛机等产品在持续工作时间内产品性能更稳定一些。而且，大福也可以保证客户设备的总体运行时间，甚至有的长达二十年，这其实就是基于对大福产品的自信。”
此外，张本部长还表达了其对中国电商物流自动化发展的看法，得益于中国电商体量的高速增长，中国电商的物流自动化已经成为了保障电商物流稳定、高效运行的重要手段，尤其是如“双11、”等电商购物节层出不穷、人工和土地成本不断攀升的情况下，电商物流对于自动化的需求也不断扩大和提升。而且电商企业需要通过自身的物流系统，来保证为每一位消费者提供相同、优秀的服务体验，这是非常考验系统集成商的能力，也是未来系统集成商需要努力的方向之一。
料箱拣选与单件拣选汇合部位成为优秀系统集成商的关键
张本部长表示，作为系统集成商，最关键的是要保证客户现场稳定、不间断运营。这就需要系统集成商具备以下的能力，首先是切实了解客户的需求，然后是根据需求提供相应的解决方案，最后是以完善的服务保障客户的后续运营。
“这三个能力看似简单，但并不是所有企业都能够具备。”张本部长解释道，“目前不少企业认为，为客户将不同的自动化硬件设备对接在同一项目中就成为了集成商，却无法在后续的服务维系客户最终的体验价值。而作为世界顶级的系统集成商，大福非常注重服务，不仅是为客户提供质量一流的硬件产品，更是能够在短时间内解决客户遇到的问题，从而与客户维系长久、稳定、和谐的关系。”
无人搬运车将零件台车从存储区牵引至临时存储区开拓新领域，拥抱友商，践行“日新”
开拓新领域，践行“日新”，将是未来大福的主基调。大福会在保证原有业务领域的优势下，进一步开拓新的市场领域。作为全球特殊的市场之一，中国各行业非常容易受到来自业外的影响，例如*策、资本等，这也造成了不少行业身处风口之时风景独好，从风口退下又变得默默无闻的情况。当然，这对于行业来说也是必须经历的过程，这样企业才能有所沉淀。当下，智能制造已经成为了国家推动的重点，其中精密制造对于自动化的需求放量增长。因此未来大福也将会以精密制造领域为重点，与这些技术壁垒较高的企业合作。
另一方面，张本部长表示，大福仍将秉承“日新”的理念，引领自身的发展。日新就是每天都在更新，都在不断地发展。张本部长解释道，不仅是产品创新，同样包括了经营方式的创新。未来，大福将更多地寻求与友商合作的机会，形成优势互补，共同满足客户的需求。“当然，我们希望看到中国企业的成长，携手为客户创造更好的体验。”
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